Pengaruh Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Pada Produk Sepeda Motor Matik Honda

Pengaruh Faktor Psikologis Terhadap Keputusan Pembelian Pada Produk Sepeda Motor Matik Honda 

Didalam era globalisasi saat ini perkembangan teknologi dan industri kian meningkat tiap tahunnya. Tak menutup kemungkinan para produsen mengambil peluang sekecil apapun untuk memasarkan produknya. Sehingga banyak produsen-produsen asing menanamkan modalnya di Indonesia, bukan itu saja para produsen asing juga membangun usahanya di Indonesia. Mengakibatkan banyaknya gedung-gedung ataupun industri-industri asing yang berdiri di negara Indonesia. Perubahan sosial ekonomi yang terus terjadi dalam proses perkembangan suatu negara membuahkan tantangan baru dalam dunia bisnis. Para eksekutif pemasaran harus dapat mengembangkan konsep pemasaran yang berorientasi pada konsumen. Mereka harus dapat memenuhi tuntutan konsumen tentang pelayanan yang lebih baik dan memuaskan serta dapat menyediakan barang atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan para konsumen.

Banyaknya pilihan produk yang tersedia membuat konsumen lebih cenderung menjatuhkan pilihan sesuai dengan persepsi mereka terhadap merek-merek tertentu yang menjadi favorit mereka. Perusahaan berlomba-lomba memperluas pangsa pasarnya, mencoba menarik pelanggan dengan cara mempengaruhi sikap konsumen agar bersedia membeli produk-produk mereka. Sepeda motor adalah salah satu alternatif bepergian dari satu tempat ke tempat yang lain secara mudah, irit, cepat, luwes, efisien, dan lain sebagainya. Bagi masyarakat yang berpenghasilan rendah, motor menjadi harapan satu-satunya untuk dapat memiliki alat transportasi darat pribadi sesuai dengan kemampuan ekonominya. Tetapi tidak menutup kemungkinan bagi masyarakat yang berpenghasilan menengah sampai berpenghasilan tinggi menggunakan motor untuk keperluan sehari-harinya, agar terhindar dari kemacetan lalu lintas kendaraan. 

Mobil yang memiliki harga jual dan biaya operasional mahal / tinggi serasa tidak mungkin terjangkau oleh banyak rakyat ekonomi menengah ke bawah. Selain itu mobil yang memiliki ukuran yang lebih besar dibandingkan motor di anggap kurang efisien untuk mengatasi kepadatan lalu lintas. Hal ini disebabkan oleh bertambahnya jumlah kendaraan yang ada di Indonesia. Pada tahun 2010 saja, omzet penjualan sepeda motor nasional mencapai Rp. 65 triliun (www.kompas.com), itu hanya dari penjualan sepeda motor saja. Berdasarkan data penjulan sepeda motor. Menurut penelitian independent Indonesia atau lebih sering disebut Aisi, mengeluarkan data penelitiannya yang dilakukan untuk industri motor di Indonesia saja pada tahun 2010. Bayangkan saja pada bulan Februari tahun 2011 industri sepeda motor meningkat sebesar 10% dari menjadi 8,2 juta-8,4 juta unit dari realisasi tahun 2010 yang sebesar 7,6 juta unit (www.okezone.com). Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI) memprediksi pasar kendaraan roda dua akan menyentuh level 10 juta unit pada 2012 mendatang (www.okezone.com). Sungguh terjadi peningkatan yang sangat besar sehingga membawa dampak kemacetan lalu lintas yang tidak bisa di selesaikan oleh masing-masing pemerintahan daerah di tiap-tiap titik kepadatan penduduk. 

Sedangkan bahan bakar minyak adalah salah satu faktor penting untuk mobil ataupun motor. Mengingat bahan bakar minyak yang akan terus melambung harganya merupakan salah satu faktor yang harus di pertimbangkan oleh para konsumen untuk memilih jenis kendaraan bermotor untuk keperluan aktivitas. Tetapi kenaikan harga bahan minyak tidak menurunkan niat konsumen untuk membeli kendaraan sebagai alat transportasi. Kenaikan 21% di kuartal I 2011 berdasarkan data Asosiasi Industri Sepeda Motor Indonesia (AISI), penjualan sepeda motor dalam tiga bulan pertama 2011 kuartal-I melonjak sekitar 20,92% atau menjadi 1.994.245 unit. Sementara, pada periode yang sama tahun lalu penjualan sepeda motor sebanyak 1.649.730 juta unit (www.arsipberita.com). 

Usaha yang dilakukan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan konsumen sekaligus memenangkan persaingan, perusahaan harus mempersiapakan srategi pemasaran yang tepat untuk produknya. Produk yang ditawarkan ke pasar harus mendapatkan perhatiaan untuk dibeli, digunakan, atau dikonsumsi agar memenuhi keinginan dan kebutuhan. Konsumen akan berusaha untuk memenuhi kebutuhannya dan mencari manfaat tertentu dari suatu produk, konsumen akan mempertimbamgkan produk mana yang akan dipilih untuk memenuhi kebutuhan dan memberikan manfaat yang diperlukan. Dalam memilih produk, konsumen tentu saja akan melihat merek, bentuk, model, warna, kualitas dan sebagainya. Tidak hanya itu saja, konsumen pun harus mempertimbangkan keefisiensian produk tersebut untuk mengatasi keluhan konsumen. Hingga konsumen harus benar-benar teliti dan memikirkan, apakah produk tersebut bisa menjawab keinginan konsumen sehingga para produsen harus benar-benar memperhitungkan keperluan konsumennya pada tiap periode dimana mengingat tiap periode pasti ada perubahan, baik iklim, peraturan pemerintah, dan lain-lain. 

Mayoritas penjualan motor terbesar yaitu motor jenis matik, bahkan untuk motor jenis bebek berada di posisi kedua, untuk bulan April 2011 ini, mungkin adanya trend baru yang makin kental, menjadikan matik idola baru untuk memenuhi kepuasan konsumen untuk berkendara. Untuk penjualan motor dari periode Januari sampai dengan April, Honda mampu menjual motor matiknya sebanyak 518.136 unit, dan untuk motor bebeknya Honda dapat menjual sebanyak 406.236 unit dan untuk tipe sportnya mencapai 66.150 unit, hinggah total keseluruahan Honda menjual produknya mencapai 990.522 unit. Lalu diikuti rival utamnya yaitu Yamaha yang mampu menjual keseluruhan produkya sebanyak 841.182 unit, dengan jumlah penjualan motor matiknya mencapai 444.192 unit. Lalu diikuti oleh Suzuki yang menjual produk matiknya sebanyak 29.723 unit dengan total penjualan sebesar 132.570 unit, untuk Kawasaki sendiri hanya mampu menjual sebanyak 24.802 unit, lalu diikuti TVS dan Kanzen. (www.arsipberita.com)

Menyikapi hal tersebut sebagai salah satu peluang bisnis yang sangat menjanjikan dengan selalu melakukan inovasi produk yang berkualitas untuk memenuhi selera konsumen yang selalu berkembang dan berubah ubah agar tidak tertinggal dengan para pesaing lainnya yang cukup produktif dalam menghasilkan produk otomotif lainnya. Konsumen dalam mengambil keputusan mengenai alternatif pilihan produk akan mempertimbangkan faktor sosial, pribadi, budaya dan psikologis Kotler (2008). Faktor utama yang menjadi pertimbangan konsumen didalam memutuskan pembelian tersebut adalah faktor Psikologis yang meliputi motivasi, presepsi, pembelajaran, kepercayaan, dan sikap. Untuk menganalisa perilaku konsumen akan lebih berhasil apabila peneliti dapat memahami aspek-aspek psikoligis manusia secara keseluruhan, kekuatan faktor budaya, prinsip-prinsip ekonomi strategi pemasaran. Karena seringkali perilaku dari konsumen dipengaruhi dari faktor psikologis yang secara langsung maupun tidak langsung akan berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam hal pengambilan keputusan pembelian. Kemampuan dalam menganalisa sikap keputusan pembelian konsumen berarti keberhasilan di dalam menyelami jiwa konsumen dalam memenuhi kebutuhannya.

Menurut Stephen P. Robbins dan Timothy A. Jugge (2008) menyatakan : “psikologi dapat diartikan sebagai ilmu pengetahuan yang berusaha mengukur, menjelaskan, dan terkadang mengubah perilaku manusia dan mahluk lain”. Faktor psikologis adalah faktor paling mendasar dalam diri individu yang akan mempengaruhi pilihan-pilihan seseorang dalam membeli. Komponen yang termasuk didalamnya yaitu motivasi, persepsi, pengetahuan, serta keyakinan dan sikap. Suatu dorongan di defenisikan sebagai ransangan internal yang kuat yang mendesak kearah suatu tindakan. Dorongan akan menjadi motivasi apabila dorongan tersebut diarahkan ke sesuatu objek atau sasaran dalam hal ini yaitu sepeda Motor Metik Honda. Dorongan dari keluarga, teman, kelompok, melihat iklan dan artikel sepeda Motor Metik Honda adalah isyarat-isyarat yang memberikan dorongan sehingga membentuk motivasi dari dalam diri mahasiswa untuk melakukan pembelian sepeda Motor Matik Honda guna memenuhi kebutuhan informasi maupun gaya hidup.

Faktor psikologis adalah salah satu faktor yang timbul dari dalam diri konsumen yang sangat mempengaruhi keputusan pembelian. Faktor psikologis konsumen dalam mengambil keputusan pembelian terdiri dari motivasi, persepsi, pengetahuan serta sikap dan keyakinan dalam kaitannya dengan pembelian suatu produk. Oleh karena itu penulis berusaha menganalisis faktor-fakor yang mempengaruhi keputusan pembelian sepeda Motor Matik Honda terutama mengenai prilaku konsumen dari sisi psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap. Dari kondisi diatas produsen harus semakin jeli melihat kebutuhan konsumen dan dapat menangkap peluang pasar. Bagi perusahaan strategi pemasar merupakan faktor penting untuk mencapai keberhasilan usahanya, dimana perusahaan harus dapat memberikan kepuasan kepada konsumen sehingga konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap perusahaan, yang pada akhirnya perusahaan dapat tumbuh dan berkembang. Menurut Lamb (2005), faktor psikologis menentukan bagaimana individu menerima dan berinteraksi dengan lingkungannya dan pengaruh pada keputusan yang diambil konsumen, semakin tinggi faktor psikologis yang diambil oleh konsumen maka semakin tinggi pula keputusan pembelian.

Pengertian Psikologis Konsumen 

Psikologi berasal dari bahasa Yunani Kuno: psyche = jiwa dan logos = kata, dalam arti bebas psikologi adalah ilmu yang mempelajari tentang jiwa/mental. Psikologi tidak mempelajari jiwa/mental itu secara langsung karena sifatnya yang abstrak, tetapi psikologi membatasi pada manifestasi dan ekspresi dari jiwa/mental tersebut yakni berupa tingkah laku dan proses atau kegiatannya, sehingga Psikologi dapat didefinisikan sebagai ilmu pengetahuan yang mempelajari tingkah laku dan proses mental.

R.S. Woodworth memberikan batasan tentang psikologi yang dikutip oleh M. Ngalim Purwanto (2007) sebagai berikut: “Psychology can be defined as the science of the activities of the individual”. Sedangkan menurut Leon Schiffman dan Leslie Lazar Kanuk (2008) menyatakan : “Karakteristik psikologis merujuk ke sifat-sifat diri atau hakiki konsumen perorangan”. Menurut Stephen P. Robbins dan Timothy A. Jugge (2008) menyatakan : “psikologi dapat diartikan sebagai ilmu pengetahuan yang berusaha mengukur, menjelaskan, dan terkadang mengubah perilaku manusia dan mahluk lain”.

Dari pengertian-pengertian diatas, maka penulis dapat simpulkan bahwa psikologis konsumen adalah tingkah laku atau bisa dikatakan perilaku yang didorong oleh jiwa/mental konsumen itu sendiri untuk melakukan segala aktivitasnya.

Faktor Psikologis Konsumen

Kotler & Armstrong (2008) mengatakan bahwa: “pilihan atau keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama: yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta kepercayaan dan sikap”.

1. Motivasi

Menurut Kotler dan Armstrong (2008) mengemukakan motif adalah kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut”. Psikolgis telah mengembangkan beberapa teori motivasi. Dua yang paling terkenal-teori Sigmund Freud dan Abraham Maslow-telah memberikan arti yang berbeda untuk analisis konsumen dalam pemasaran.

a. Teori Motivasi Freud.

Freud mengasumsikan bahwa seseorang sangat tidak sadar akan kekuatan psikologis yang membentuk perilaku mereka. Ia melihat manusia tumbuh, dan menetapkan banyak dorongan. Dorongan itu tidak akan hilang dan tidak akan bisa dikendalikan dengan sempurna; semua itu muncul ke dalam mimpi, ke salah bicara, ke perilaku neourotik dan obsesif, atau akhirnya menjadi sakit jiwa. Oleh karena itu, Freud membenarkan bahwa orang tidak memahami sepenuhnya motivasinya.

b. Teori Motivasi Maslow

Abraham Maslow berusaha menjelaskan mengapa seseorang terdorong oleh kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Maslow mengemukakan kebutuhan manusia tersusun dalam sebuah hirarki, dari yang paling mendesak sampai yang kurang mendesak. Hierarki kebutuhan Maslow dapat dilihat di gambar 2.1. diurut dari segi kepentingannya, kebutuhan itu adalah, kebutuhan fisiologi, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan penghargaan diri, dan kebutuhan aktualisasi. Orang berusaha memuaskan kebutuhan yang paling penting terlebih dahulu. Pada saat kebutuhan tersebut terpenuhi, kebutuhan tersebut akan terhenti sebagai motivator dan dia akan memenuhi kebutuhan paling penting selanjutnya. Contoh, orang yang lapar (kebutuhan fisiologis) tidak akan tertarik pada apa yang terjadi baru-baru ini di dunia seni (kebutuhan aktualisasi diri), juga tidak tertarik pada apakah mereka dipandang atau dihargai oleh orang lain (kebutuhan penghargaan diri), juga tidak tertarik pada apakah dia menghirup udara segar (kebutuhan keamanan).

Gambar Hierarki kebutuhan Maslow

Sumber: Kotler dan Armstrong (2008) 

2. Persepsi

Menurut Kotler dan Armstrong (2008) mengartikan bahwa: “persepsi adalah proses meyeleksi, mengatur, dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti tentang dunia”. Sedangkan menurut Stephen P. Robbins dan Timothy A. Judge (2008) mengemukakan bahwa: “persepsi adalah sebuah proses dimana individu mengatur dan menginterpretasikan kesan-kesan sensoris mereka guna memberikan arti bagi lingkungan mereka.” 

Orang yang memperoleh rangsangan yang sama dapat membentuk persepsi yang berbeda-beda, karena adanya tiga proses perseptual yaitu:

· Perhatian selektif, merupakan kecenderungan orang untuk menyaring informasi yang mereka dapatkan.

· Distorsi selektif, mendeskripsikan kecenderungan orang untuk menginterprestasikan informasi yang sesuai dengan cara yang mendukung apa yang telah mereka percaya.

· Retensi selektif, merupakan kecenderungan orang untuk berusaha mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka. 

3. Pembelajaran

Menurut Stephen P. Robbins dan Timothy A. Judge (2008) dalam bukunya Organizational Behavior yang diterjemahkan oleh Diana Angelica mengemukan bahwa: “pembelajaran adalah setiap perubahan perilaku yang relatif permanen, terjadi sebagai hasil dari pengalaman”. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2008) menyatakan pembelajaran adalah perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008) pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh antara dorongan, stimulan, cues, tanggapan dan penguatan. Dorongan adalah stimulan internal kuat untuk yang membangkitkan keinginan untuk bertindak. Dorongan berubah menjadi motif bila diarahkan ke objek stimulan yang khusus. cues atau petunjuk adalah stimulan kecil yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana seseorang memberikan tanggapan. Penguatan akan timbul karena dari tanggapan-tanggapan yang telah muncul.

4. Keyakinan dan Sikap

Melalui tindakan dan pembelajaran, orang mendapat keyakinan dan sikap, yang kemudian akan mempengaruhi perilaku pembelian. Menurut Kotler dan Armstrong (2008) mendefinisikan keyakinan sebagai pemikiran deskriptif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu”. Keyakinan itu didasarkan atas pengetahuan, opini, dan keyakinan yang mungkin dipengaruhi atau tidak dipengaruhi rasa emosional. Setelah keyakinan maka akan timbul sikap yang telah dipengaruhi oleh keyakinan sebelumnya. Menurut Kotler dan Armstrong (2008) mengemukakan sikap adalah evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide.

Menurut Stephen P. Robbins dan Timothy A. Judge (2008) dalam bukunya Organizational Behavior yang diterjemahkan oleh Diana Angelica mengemukan bahwa: “sikap adalah pernyataan-pernyataan evaluatif terhadap objek, orang, atau peristiwa. Menurutnya sikap mempunya tiga komponen penting, yaitu:

• Komponen kognitif (cognitive component), merupakan segmen opini atau keyakinan dari sikap.

• Komponen afektif (affective component), merupakan segmen emosional atau perasaan dari sikap.

• Komponen perilaku (behavioral component), merupakan niat untuk berperilaku dalam cara tertentu terhadap seseorang atau sesuatu.

Sikap menempatkan seseorang kedalam kerangka pikiran menyukai atau tidak menyukai sesuatu yang kemudian dapat mendekatkan atau menjauhkannya terhadap hal tersebut. Sikap itu sukar diubah. Sikap seseorang itu mempunyai pola, dan mengubah satu sikap akan membutuhkan penyesuaian yang sulit sikap yang lain.

Menurut Katz dalam Mowen dan Minor (2002) mendifinisikan empat fungsi sikap : Utilitarian, Pembelaan-ego, Pengetahuan, Nilai ekspresif :

· Fungsi Utilitarian : Fungsi sikap Utilitarian mengacu pada ide bahwa orang mengekspresikan perasaan untuk memaksimalkan penghargaan dan meminimalkan hukuman yang mereka terima dari orang lain.

· Fungsi Pembelaan-ego : (Ego-Defensive) : Fungsi sikap sebagai pembela ego adalah melindungi orang dari kebenaran mendasar tentang diri sendiri atau dari kenyataan kekejaman dunia luar, Fungsi pembelaan-ego yang disebut juga fungsi pertahanan harga diri (Self-esteem maintenance fuction), mengandalkan pada teori psikoanalitik yaitu kepribadian manusia berasal dari perjuangan dinamis antara dorongan psikologis dari dalam diri(seperti lapar, seks dan agresi) dan tekanan sosial untuk mentaati hukum, aturan, dan kode moral. Jadi Sikap seperti prasangka kaum minoritas, berfungsi sebagai mekanisme pembelaan orang fanatik yang tidak mau mengakui kegelisahan diri mereka yang paling mendasar.

· Fungsi pengetahuan (Knowledge Funtion) : Sikap juga dapat dipergunakan sebagai standar yang membantu seseorang untuk memahami dunia mereka. Dalam memainkan peran ini, sikap membantu seseorang untuk memberikan arti pada dunia yang tidak beraturan.

· Fungsi Nilai-Ekspresif : Mengacu pada bagaimana seseorang mengekspresikan nilai sentral mereka kepada orang lain yang biasa disebut Fungsi identitas sosial. Ekspresi sikap bahkan dapat membantu seseorang dalam mendefinisikan konsep diri mereka kepada yang lain.

Pengukuran sikap dapat dilakukan dengan menilai pernyataan sikap seseorang. Pernyataan sikap adalah rangkaian kalimat yang mengatakan sesuatu mengenai objek sikap yang hendak diungkap. Pernyataan sikap mungkin berisi atau mengatakan hal-hal yang positif mengenai objek sikap, yaitu kalimatnya bersifat mendukung atau memihak pada objek sikap. Pernyataan ini disebut dengan pernyataan yang favorable. Sebaliknya pernyataan sikap mungkin pula berisi hal-hal negatif mengenai objek sikap yang bersifat tidak mendukung maupun kontra terhadap objek sikap. Pernyataan seperti ini disebut dengan pernyataan yang tidak favorable. Suatu skala sikap sedapat mungkin diusahakan agar terdiri atas pernyataan favorable dan tidak favorable dalam jumlah yang seimbang. Dengan demikian pernyataan yang disajikan tidak semua positif dan tidak semua negatif yang seolah-olah isi skala memihak atau tidak mendukung sama sekali objek sikap Azwar (2000).

5. Model Sikap

a. Model Tiga Komponen

Menurut tricomponent attitude model Schiffman dan Kanuk, 2005 dan Engel et.al. (1994), sikap terdiri atas tiga komponen: kognitif, afektif, dan konatif. Kognitif adalah pengetahuan dan persepsi konsumen, yang diperoleh melalui pengalaman dengan suatu objek sikap dan informasi dari berbagai sumber. Pengetahuan dan persepsi ini biasanya berbentuk kepercayaan (belief), yaitu konsumen mempercayai bahwa produk memiliki sejumlah atribut. Kognitif ini sering juga disebut sebagai pengetahuan dan kepercayaan konsumen. Afektif mengambarkan emosi dan perasaan konsumen. Schiffman dan Kanuk (2005) menyebutkan sebagai “as primarily evaluative in nature”, yaitu menunjukkan penilaian langsung dan umum terhadap suatu produk, apakah produk itu disukai atau tidak disukai; apakah produk itu baik atau buruk. Konatif menunjukkan tindakan seseorang atau kecenderungan perilaku terhadap suatu objek Engel, et al. (2004), konatif berkaitan dengan tindakan atau perilaku yang akan dilakukan oleh seorang konsumen (likelihood or tendency) dan sering juga disebut sebagai intention. Solomon (2003) dalam Sumarwan (2004) menyebutkan tricomponent model sebagai Model Sikap ABC. A menyatakan sikap (affect), B adalah perilaku (behavior), C adalah kepercayaan (cognitive).

b. Model Sikap Multiatribut Fishbein

Dalam Sumarwan (2004) Model Multiatribut Sikap dari Fishbein terdiri dari tiga model: the attitude-toward-object model, the attitude-towardbehavior- model, dan the theory-of-reasoned-action model. Model sikap multiatribut menjelaskan bahwa sikap konsumen terhadap suatu objek sikap (produk atau merek) sangat ditentukan oleh sikap konsumen terhadap atributatribut yang dievaluasi. Model sikap terhadap objek secara khusus cocok untuk pengukuran sikap terhadap suatu produk atau merek tertentu Fishbein dalam Schiffman dan Kanuk (2005). Menurut model ini, sikap konsumen didefinisikan sebagai suatu fungsi dari penampilan dan evaluasi terhadap sejumlah keyakinan dari produk tertentu atau atribut-atribut yang dimiliki oleh suatu produk atau merek tertentu Schiffman dan Kanuk (2005). Model ini secara singkat menyatakan bahwa sikap seseorang konsumen terhadap suatu objek akan ditentukan oleh sikapnya terhadap berbagai atribut yang dimiliki oleh objek tersebut Suwarman (2004).

Keputusan Pembelian

Menurut Leon Shciffman dan Leslie Lazar Kanuk (2008) mengemukakan bahwa: “keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih”. Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2008) mengemukakan bahwa: “keputusan pembelian adalah tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk”.

Dari beberapa pengertian diatas dapat penulis simpulkan, bahwa keputusan pembelian merupakan menentukan tindakan atau pengambilan keputusan dari beberapa alternatif yang kemudian dipilih salah satu atau lebih untuk dibeli.

Hubungan Psikologis Konsumen dengan Keputusan Pembelian

Sebagaimana yang telah dijelaskan di atas bahwa psikologis konsumen merupakan perilaku konsumen yang didorong oleh jiwa/mental konsumen itu sendiri untuk melakukan segala aktivitasnya. Begitupun dalam hal keputusan pembelian yang merupakan aktivitas konsumen yang tidak terlepas dari dorongan psikologis ntuk menentukan keputusan pembelian yang paling tepat.

Menurut Kotler dan Armstrong (2008) menyatakan bahwa “pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh karakteristik budaya, sosial, pribadi dan psikologis”. seperti terlihat pada gambar  di bawah ini.

Gambar Karakteristik Yang Mempengaruhi Pembelian Konsumen

Sumber: Kotler & Armstrong (2004)

Kerangka Konseptual

Sumber : Kotler dan Armstrong (2008)

Motivasi diartikan sebagai dorongan bagi konsumen untuk melakukan pembelian yang didasarkan pada kebutuhan konsumen itu tersebut. Sedangkan persepsi disini dapat diartikan sebagai gambaran atau penilain seseorang terhadap suatu produk, kemudian pembelajaran disini diartikan sebagai pengalaman setelah menggunakan produk dan pembelajaran ini bisa didapat dari diri kita sendiri maupun dari orang lain, dan yang terakhir adalah keyakinan dan sikap, keyakinan disini sangat berhubungan langsung dengan kepercayaan terhadap suatu produk tertentu dan sikap berhubungan dengan tindakan dan perasaan seseorang terhadap suatu objek. keputusan pembelian adalah tahap proses keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian produk

Hipotesis

Dari uraian kerangka pemikiran dan teori-teori yang mendukung diatas dapat penulis ambil dugaan sementara bahwa :Terdapat pengaruh antara faktor psikologis terhadap keputusan pembelian.

Penelitian Terdahulu

Joni Gunawan (2006) “Pengaruh psikologis, sosial, dan bauran pemasaran terhadap keputusan rumah tangga dalam membeli produk semen”. varibel motivasi, sikap, kelompok referensi, produk, harga, promosi, dan distribusi secara bersama-sama atau simultan mempunyai dampak yang signifikan terhadap keputusan rumah tangga di kota Palembang dalam membeli “produk semen”. Faktor Psikologis berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian produk semen. Hal ini ditunjukkan dengan nilai thitung lebih besar daripada ttabel (3,614>2,0227) dan probabilitas lebih kecil dari 0,05 yaitu sebesar 0,001. Dengan demikian hipotesis 5 diterima.

Dwi Wahyuni (2007) “Pengaruh perilaku pembelian mahasiswa terhadap keputusan pembelian komputer notebook di lingkungan mahasiswa UMP.faktor pembelian mahasiswa (yang terdiri dari budaya, sosial, pribadi, dan psikologis), dapat diketahui bahwa semua faktor tersebut berpengaruh terhadap keputusan pembelian komputer notebook. Faktor Faktor Psikologis berpengaruh secara parsial terhadap keputusan pembelian netebook. Hal ini ditunjukkan dengan nilai thitung lebih besar daripada ttabel (2,189>2,0227) dan probabilitas lebih kecil dari 0,05 yaitu sebesar 0,035. 

. Awang Kurnia (2010) “Pengaruh faktor-faktor psikologis konsumen terhadap proses pengambilan keputusan pembelian sepeda motor di kota padang”. Dari hasil penelitian yang dilakukan berdasarkan faktor-faktor psikologis seperti motivasi, pengetahuan, keyakinan dan sikap berpengaruh terhadap keputusan pembelian dengan menggunakan rumus R2 dengan persentase sebesar 55,5%.

METODOLOGI PENELITIAN

Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup penelitian hanya membahas faktor psikologis yang berpengaruh terhadap keputusan untuk membeli Sepeda Motor Matik Honda.

Rancangan Penelitian

Sebelum melakukan penelitian perlu membuat rancangan penelitian yang berupa penentuan langkah-langkah yang akan dilakukan agar data dapat diperoleh dan hasil analisis data tersebut representatif. Penelitian ini merupakan penelitian konklusif yaitu penelitian yang menguji spesialisasi hipotesa dan hubungan berbagai variabel, bersifat kausal yaitu penelitian yang didesain untuk mencari hubungan antara variabel sebab dan akibat. Menurut Puspowarsito (2008) tujuannya adalah sebagai berikut :

1. Mengetahui variabel yang menjadi penyebab atau pengaruh (variabel independen) dan variabel yang menjadi akibat dan variabel berpengaruh (variabel dependen).

2. Mengetahui hubungan budaya atau keterkaitan antar variabel-variabel tersebut.

Populasi dan Sampel

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karateristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dari penelitian ini adalah Mahasiswa Fakultas Ekonomi Kelas Palembang Universitas Sriwijaya yang menggunakan Motor Matik Honda. Adapun metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah sampling nonprobabilitas (convinience sampling) dimana sampling nonprobabilitas merupakan teknik yang memberikan kebebasan kepada peneliti untuk menentukan anggota populasi yang masuk dalam sampel. Convinience sampling yaitu penentuan sampel berdasarkan kelayakan anggota sampel yang memadai memberikan informasi dan dilakukan dengan cara memilih sampel dari orang yang paling mudah dijumpai.

Penentuan jumlah minimal sampel dihitung berdasarkan rumus sebagai berikut Ferdinand (2006) :

n = {5× jumlah indikator yang digunakan}

= 5 × 20 indikator

= 100 sampel

Dari hasil perhitungan rumus di atas dapat diperoleh jumlah sampel yang akan diteliti adalah sebesar 100 responden.

Definisi Operasional 

Faktor Psikologi adalah sebagai bagian dari pengaruh lingkungan dimana ia tinggal dan hidup pada waktu sekarang tanpa mengabaikan pengaruh dimasa lampau atau antisipasinya pada waktu yang akan datang, yang terdiri dari : 

a. Motivasi (X1) adalah kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut.

b. Persepsi (X2) adalah proses menyeleksi, mengatur, dan menginterprestasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti.

c. Pembelajaran (X3) adalah perubahan perilaku seseorang karena pengalaman.

d. Keyakinan dan Sikap (X4) pemikiran deskriftif yang dipertahankan seseorang mengenai sesuatu”. Sedangkan Sikap adalah; “evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide. 

Keputusan pembelian adalah proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian. 

Data yang digunakan

Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :

a. Data primer yaitu data yang dikumpulkan sendiri oleh penulis secara langsung melalui obyeknya. Pada penelitian ini data primer meliputi data hasil penyebaran kuesioner kepada responden.

b. Data sekunder yaitu data yang diperoleh secara tidak langsung atau melalui pihak lain, atau laporan historis yang telah disusun dalam arsip yang dipublikasikan atau tidak. Data sekunder yang digunakan dalam penelitian ini berupa studi kepustakaan, jurnal, literatur-literatur yang berkaitan dengan permasalahan, majalahmajalah perekonomian, dan informasi dokumentasi lain yang dapat diambil melalui sistem on-line (internet). 

Instrumen Penelitian

Penelitian ini menggunakan instrumen penelitian untuk mendapatkan data dengan cara sebagai berikut :

Kuesioner, untuk mendapatkan data kuantitatif tentang variabel-variabel kompetensi yaitu :untuk memperoleh gambaran deskriptif mengenai responden berkaitan dengan variabel penelitian yang digunakan maka digunakan angka indeks jawaban responden. Teknis yang digunakan adalah dengan menggunakan angka indeks. Angka indeks ini digunakan untuk mengetahui persepsi umum responden mengenai sebuah variabel yang diteliti. Seluruh variabel independen akan menggunakan skala Likert 1-6 dengan penilaian Skala Likert merupakan skala yang dipakai untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang/sekelompok orang tentang fenomena sosial Sugiyono (2001). 

Indikator-indikator di atas dikur dengan skala penilaian Likert yang memiliki lima tingkat preferensi jawaban yang masing-masing mempunyai skor 1-6 dengan rincian sebagai berikut:

1 = sangat tidak setuju

2 = tidak setuju

3 = kurang setuju

4 = cukup setuju

5= setuju

6 = sangat setuju

1. Pengujian Validitas

Pengujian validitas dimaksudkan untuk mengetahui bahwa pertanyaan-pertanyaan yang digunakan dalam instrument sudah valid atau belum maka digunakan factor analisis dengan teknik principle component analisis dan metode varimax rotation (Pratisto, 2004). Dalam penelitian ini penulis menggunakan analisis uji validitas akan dilakukan dengan bantuan program SPSS (Statistical Package for Social Sciences) 17 dengan menggunakan nilai rproduk moment untuk melihat valid atau tidaknya pertanyaan dengan signifikansi (α) yang digunakan ádalah 5 %. Jika thitung > ttabel maka pertanyaan tersebut tidak valid sehingga harus dibuang dan sebaliknya (Pratisto, 2004).

2. Pengujian Reliabilitas

Pratisto (2004:63) menyatakan bahwa untuk mengetahui reliabilitas dari setiap pertanyaan penulis menggunakan coefisient cronbach alfa, metode yang digunakan adalah one shot measure yaitu dimana suatu instrumen dikatakan reliable jika coefisient cronbach alfa di atas 0,5. 

Teknik Pengumpulan Data

Pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan metode :

1. Wawancara

Pengumpulan data dengan cara wawancara ini dilakukan dengan konsumen yang membeli sepeda motor honda matik.

2. Kuisioner

Angket atau Koesioner adalah suatu daftar yang berisi serangkaian pertanyaan tentang suatu hal atau suatu bidang.

Teknik Analisis

Regresi Berganda

Metode analisis yang digunakan untuk penelitian ini adalah metode kuantitatif digunakan metode regresi linear berganda dengan rumus :

Y = a + b1X1 + b2X2 + b3X3 + b4X4 +e 

Dimana:

Y = Keputusan pembelian

a = konstanta

b1 = koefisien regresi

X1 = Motivasi 

X2 = Persepsi 

X3 = Pembelajaran 

X4 = Keyakinan dan Sikap

e1 = error term

1. Pengujian Hipotesis

Uji hipotesis dalam penelitian ini dilakukan terhadap hipotesis statistik menggunakan uji t dan uji F.

1) Uji t

Uji t adalah uji yang digunakan untuk mengetahui pengaruh setiap variabel independen terdiri dari faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap berpengaruh terhadap keputusan. Hipotesis yang akan diuji sebagai berikut :

a) Ho : Tidak adanya pengaruh antara variabel independen dari variabel dependen.

H1 : Ada pengaruh antara variabel independen dari dependen.

b) Taraf uji α = 0,05

2) Uji F

Uji F adalah pengujian secara simultan (bersama-sama) untuk mengetahui adanya pengaruh dari variabel independen antara faktor psikologis yang terdiri dari motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap berpengaruh terhadap keputusan untuk membeli. Rumusan yang digunakan adalah sebagai berikut :

a) Ho : Tidak adanya pengaruh dari variabel independen secara simultan terhadap variabel dependen

H1: Ada pengaruh antara variabel independen secara simultan dari variabel dependen.

b) Taraf uji α = 0,05

c) Degree of freedom : dk = k: n-k-1

d) Jika Fhitung atau thitung > Ftabel atau ttabel artinya H1 diterima dan sebaliknya.

2. Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi pada intinya untuk mengukur seberapa jauh kemampuan model dalam menerangkan variasi variabel terikatnya. Nilai koefisien determinasi yang kecil mengindikasikan kemampuan variabel-variabel independent dalam menjelaskan variabel dependen amat terbatas. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu. Nilai koefisien determinasi yang mendekati satu berarti kemampuan variabel-variabel independent sangat kuat terhadap variabel dependent dan sebaliknya.

ANALISIS DAN PEMBAHASAN

Hasil Penelitian

Sejarah Singkat Perusahaan

PT Astra Honda Motor (AHM) merupakan pelopor industri sepeda motor di Indonesia. Didirikan pada 11 Juni 1971 dengan nama awal PT Federal Motor, yang sahamnya secara mayoritas dimiliki oleh PT Astra International. Saat itu, PT Federal Motor hanya merakit, sedangkan komponennya diimpor dari Jepang dalam bentuk CKD (completely knock down). 

Tipe sepeda motor yang pertama kali di produksi Honda adalah tipe bisnis, S 90 Z bermesin 4 tak dengan kapasitas 90cc. Jumlah produksi pada tahun pertama selama satu tahun hanya 1500 unit, namun melonjak menjadi sekitar 30 ribu pada tahun dan terus berkembang hingga saat ini. Sepeda motor terus berkembang dan menjadi salah satu moda transportasi andalan di Indonesia.

Kebijakan pemerintah dalam hal lokalisasi komponen otomotif mendorong PT Federal Motor memproduksi berbagai komponen sepeda motor Honda tahun 2001 di dalam negeri melalui beberapa anak perusahaan, diantaranya PT Honda Federal (1974) yang memproduksi komponen-komponen dasar sepeda motor Honda seperti rangka, roda, knalpot dan sebagainya, PT Showa Manufacturing Indonesia (1979) yang khusus memproduksi peredam kejut, PT Honda Astra Engine Manufacturing (1984) yang memproduksi mesin sepeda motor serta PT Federal Izumi Mfg.(1990) yang khusus memproduksi piston. 

Seiring dengan perkembangan kondisi ekonomi serta tumbuhnya pasar sepeda motor terjadi perubahan komposisi kepemilikan saham di pabrikan sepeda motor Honda ini. Pada tahun 2000 PT Federal Motor dan beberapa anak perusahaan di merger menjadi satu dengan nama PT Astra Honda Motor, yang komposisi kepemilikan sahamnya menjadi 50% milik PT Astra International Tbk dan 50% milik Honda Motor Co. Japan. 

Saat ini PT Astra Honda Motor memiliki 3 fasilitas pabrik perakitan, pabrik pertama berlokasi Sunter, Jakarta Utara yang juga berfungsi sebagai kantor pusat. Pabrik ke dua berlokasi di Pegangsaan Dua, Kelapa Gading, serta pabrik ke 3 yang sekaligus pabrik paling mutakhir berlokasi di kawasan MM 2100 Cikarang Barat, Bekasi. Pabrik ke 3 ini merupakan fasilitas pabrik perakitan terbaru yang mulai beroperasi sejak tahun 2005. 

Dengan keseluruhan fasilitas ini PT Astra Honda Motor saat ini memiliki kapasitas produksi 3 juta unit sepeda motor per-tahunnya, untuk permintaan pasar sepeda motor di Indonesia yang terus meningkat.

Salah satu puncak prestasi yang berhasil diraih PT Astra Honda Motor adalah pencapaian produksi ke 20 juta pada tahun 2007. Prestasi ini merupakan prestasi pertama yang yang berhasil diraih oleh industri sepeda motor di Indonesia bahkan untuk tingkat ASEAN. Secara dunia pencapaian produksi sepeda motor Honda 20 juta unit adalah yang ke tiga, setelah pabrik sepeda motor Honda di Cina dan India. 

Guna menunjang kebutuhan serta kepuasan pelannggan sepeda motor Honda, saat PT Astra Honda Motor di dukung oleh 1.600 showroom dealer penjualan yang diberi kode H1, 3.800 layanan service atau bengkel AHASS (Astra Honda Authorized Service Station) dengan kode H2, serta 6.500 gerai suku cadang atau H, yang siap melayani jutaan penggunaan sepeda motor Honda di seluruh Indonesia. 

Industri sepeda motor saat ini merupakan suatu industri yang besar di Indonesia. Karyawan PT Astra Honda Motor saja saat ini berjumlah sekitar 13.000 orang, ditambah 130 vendor dan supplier serta ribuan jaringan lainnya, yang kesemuanya ini memberikan dampak ekonomi berantai yang luar biasa. Keseluruhan rantai ekonomi tersebut diperkirakan dapat memberika kesempatan kerja kepada sekitar 500 ribu orang. PT Astra Honda Motor akan terus berkarya menghasilkan sarana transportasi roda 2 yang menyenangkan, aman dan ekonomis sesuai dengan harapan dan kebutuhan masyarakat Indonesia. 

Pertumbuhan konsumen sepeda motor meningkat luar biasa. Di tengah-tengah persaingan yang begitu tajam akibat banyaknya merek pendatang baru, sepeda motor Honda yang sudah lama berada di Indonesia, dengan segala keunggulannya, tetap mendominasi pasar dan sekaligus memenuhi kebutuhan angkutan yang tangguh, irit dan ekonomis.Menjawab tantangan tersebut, organisasi yang berada di balik kesuksesan sepeda motor Honda di Indonesia terus memperkuat diri. 

PT Astra Honda Motor merupakan sinergi keunggulan teknologi dan jaringan pemasaran di Indonesia, sebuah pengembangan kerja sama antara Honda Motor Company Limited, Jepang, dan PT Astra International Tbk, Indonesia.

Keunggulan teknologi Honda Motor diakui di seluruh dunia dan telah dibuktikan dalam berbagai kesempatan, baik di jalan raya maupun di lintasan balap. Honda pun mengembangkan teknologi yang mampu menjawab kebutuhan pelanggan yaitu mesin "bandel" dan irit bahan bakar, sehingga menjadikannya sebagai pelopor kendaraan roda dua yang ekonomis. 

Tidak heran, jika harga jual kembali sepeda motor Honda tetap tinggi.Astra International memiliki pengetahuan yang komprehensif tentang kebutuhan para pemakai sepeda motor di Indonesia, berkat jaringan pemasaran dan pengalamannya yang luas. Astra juga mampu memfasilitasi pembelian dan memberikan pelayanan purna jual sedemikian rupa sehingga brand Honda semakin unggul.

Struktur Organisasi dan Pembagian Tugas

Struktur organisasi dan uraian tugas merupakan faktor yang tidak dapat diabaikan begitu saja oleh suatu organisasi. Perusahaan yang baik harus memiliki struktur organisasi yang mendukung aktivitas perusahaannya. Untuk memperoleh hasil kerja yang efektif dan efisien maka perusahaan harus mengadakan penentuan, penggolongan dan mengatur berbagai aktivitas dari kegiatan perusahaan, baik dari segi pembagian tugas maupun dari hal wewenang. Dengan demikian masing – masing kegiatan dapat diarahkan secara teratur menurut garis wewenang yang telah ditetapkan di dalam struktur organisasi serta dapat terkoordinasi dengan baik di dalam usahanya mencapai tujuan yang telah ditetapkan sebelumnya. Struktur organisasi yang baik juga menjadi ciri – ciri pengendalian intern yang baik.

Dalam struktur organisasi inilah akan terlihat tugas – tugas serta kepada siapa seseorang harus bertanggung jawab atas hasil kerjanya. Dengan demikian masing – masing kegiatan dapat diarahkan atau teratur menurut garis wewenang yang telah ditetapkan. Dalam struktur organisasi juga menunjukan pola hubungan antara anggota organisasi agar dapat bekerja sama secara harmonis dan secara formal menentukan tugas, wewenang didalam organisasi yang akan dibentuk. Secara singkat dapat dikatakan bahwa struktur organisasi merupakan suatu gambaran secara sistematis tentang hubungan kerjasama dan orang – orang dalam rangka usaha mencapai tujuan.

Dalam rangka menjalankan usahanya agar tujuan perusahaan dapat dicapai perlu adanya struktur organisasi yang baik dan jelas. Secara umum struktur organisasi merupakan kerangka kerja dari seluruh aktivitas perusahaan, dimana koordinasi dapat dilakukan terhadap seluruh aktivitas perusahaan tersebut sesuai dengan wewenang dan tanggung jawab. 

Pengelolaan yang baik dan memadai dari suatu perusahaan memerlukan adanya struktur organisasi yang dapat menunjang tercapainya tujuan utama perusahaan. Dengan adanya struktur organisasi ini akan lebih mudah mengelola perusahaan serta akan mungkin terlaksananya pengawasan atas semua kegiatan-kegiatan yang menyangkut semua fungsi di dalam organisasi baik secara langsung maupun tidak langsung.

Perusahaan membutuhkan adanya struktur organisasi dan orang-orang yang mengelola badan usaha atau yang menenpati posisi-posisi dalam struktur organisasi perusahaan yang menunjukkan adanya pendelegasian wewenang serta dapat ditetapkan pada pertanggungjawaban sesuai dengan wewenangnya. Struktur organisasi yang baik pada suatu perusahaan dapat meningkatkan pengendalian intern pada perusahaan yang bersangkutan Berikut ini akan disajikan struktur organisasi PT. Astra Honda Motor.

Gambar Struktur Organisasi mPT. Astra Honda Motor

Sumber : PT. Astra Honda Motor, 2011

Pembagian Tugas dan Tanggung Jawab

1. Pimpinan

- Bertanggung jawab atas kelancaran jalannya usaha.

- Menentukan garis kebijakan perusahaan

- Membuat rencana kerja dan koordinasi seluruh kegiatan perusahaan

- Memilih tenaga kerja untuk bidang yang diperlukan 

- Menentukan organisasi

- Menandatangani surat-surat perusahaan

- Mengkoordinasi setiap bagian diperusahaan

- Bertanggungjawab atas tujuan perusahaan

- Mengawasi kelancaran pelaksanaan masing-masing departemen.

- Bertindak untuk dan atas nama perusahaan dengan pihak luar.

- Mengangkat dan memberhentikan karyawan.

- Menyetujui dan mengesahkan bukti-bukti pengeluaran uang.

- Menandatangani setiap pengeluaran cek / giro serta surat berharga lainnya.

- Menetapkan discount dan batas-batas kredit yang diberikan pada pembelian.

2. Kepala Sales Departement

- Mengkoordinir kegiatan-kegiatan sales kendaraan.

- Mengawasi stock kendaraan dan permintaan kendaraan

- Mengawasi stock suku cadang kendaraan

- Survey ke daerah-daerah

- Pembinaan hubungan dengan pihak-pihak instansi pemerintah.

- Pembinaan salesman

- Membuat laporan bulanan

- Membuat laporan-laporan untuk pertanggungjawaban kepada pimpinan

- Menyediakan informasi pemasaran 

- Menyelenggarakan promosi dan pembinaan pelanggan

3. Salesman

- Membuat rencana kunjungan harian ke langganan.

- Membuat laporan kunjungan.

- Memebuat laporan transaksi sales dengan customer masing-masing.

- Menerima pembayaran dari pelanggan untuk diserahkan kepada kasir dalam hal penerimaan.

- Melaksanakan penagihan piutang dari hasil penjualannya.

- Membuat laporan-laporan yang diperlukan untuk pertanggungjawaban kepada sales departement.

4. Sales Counter

- Melayani customer yang langsung datang ke showroom.

- Membuat penyelesaian transaksi sales dengan customer.

- Membuat surat perjanjian pembelian motor.

- Mengurus dan menyelesaikan surat-surat kendaraan yang berhubungan dengan Polantas.

- Menerima motor dagangan.

- Menyerahkan motor yang telah dijual kepada pelanggan.

- Memberikan kelengkapan alat-alat motor.

- Mencatat ke dalam buku stock motor setiap ada mutasi.

5. Kepala Service Departement

- Mengawasi kelancaran jalannya kegiatan bengkel/service departement.

- Menandatangani surat keluar intern maupun ekstern sehubungan dengan kegiatan bengkel.

- Menandatangani nota penagihan/kuitansi yang berhubungan dengan biaya perbaikan service.

6. Workshop

- Mengatur pembagian tugas-tugas mekanik.

- Mengawasi pekerjaan mekanik.

- Memberikan pelatihan tambahan para mekanik

- Menandatangani persetujuan permintaan parts yang akan diganti sehubungan dengan perbaikan kendaraan.

- Melaporkan kegiatan-kegiatan rutin kepada kepala bagian service departement.

7. Administrasi service

- Mengkoordinir dan mengawasi kelancaran jalannya administrasi di service departement.

- Mengawasi kelancaran pembayaran dari pelanggan.

- Menangani keluhan-keluhan dari pelanggan

- Memberikan pelayanan yang baik terhadap pelanggan

- Bertanggungjawab terhadap pengeluaran sparepart

- Menandatangani permohonan untuk pengeluaran uang dari bukti pengeluaran kas.

- Mengetahui dan menyetujui serta menandatangani laporan kegiatan service departement.

- Bertanggungjawan atas kelancaran administrasi service kendaraan

- Membuat bukti penerimaan dan pengeluran sparepart kendaraan

8. Administrasi Departement

- Mengawasi kelancaran kerja administrasi departement.

- Menandatangani dan mengesahkan bukti penerimaan uang kas/bank dan bukti pengeluaran uang kas/bank.

- Membuat surat-surat yang diperlukan perusahaan

- Mengawasi dan menjaga disiplin kerja agar pekerjaan dapat dikerjakan dengan baik

- Mengatur administrasi agar tidak diatur-atur oleh bagian lain dalam perusahaan

- Mencatat segala kegiatan yang dilakukan perusahaan

- Membuat daftar gaji dan menyelenggarakan kesejahteraan para karyawan

- Mengurus keluar masuk surat menyurat perusahaan

- Bertanggungjawab atas administrasi perusahaan

- Mengerjakan administrasi personalia.

- Menatur kelancaran administrasi penjualan

- Mengesahkan laporan kas/bank.

- Filing arsip cifidential.

- Mengawasi penyimpanan harta kekayaan perusahaan.

9. Bagian Akuntansi

- Menerima bukti-bukti transaksi.

- Mengeluarkan dan menerima uang berdasarkan bukti-bukti pengeluaran dan penerimaan uang

- Menyetor uang ke bank 

- Memegang buku kas bank

- Membayar upah dan gaji karyawan

- Bertanggungjawab dan memelihara kwitansi dan faktur

- Mencatat hutang dan piutang

- Mencatat dan memantau saldo hutang dan piutang perusahaan

- Menulis cek/bilyet giro untuk ditandatangani direktur

- Mencatat bukti-bukti transaksi.

- Mencatat penyusutan aktiva tetap perusahaan

- Membuat laporan keuangan.

10. Kasir

- Meneima uang dari pembayaran customer.

- Membayar uang sesuai dengan bukti pengeluaran kas/bank yang telah disetujui oleh pimpinan.

- Menyimpan bukti penerimaan kas sehubungan dengan telah diterimanya uang dari customer.

- Mengatur penyetoran dan pengambilan uang ke bank.

- Membuat tanda terima pembayaran sementara.

- Membuat laporan harian kas/bank.

- Menyusun dan menyelesaikan kelengkapan administrasi kas.

- Membuat perhitungan insentif salesmen berdasarkan hasil penjualannya.

Visi dan Misi

PT Astra Honda Motor, perusahaan yang menjalankan fungsi produksi, penjualan dan pelayanan purna jual yang lengkap untuk kepuasan pelanggan dan memiliki: 

Visi

To Be Number One Market Driven Trend-setter motorcycle Company in Indonesia in term of customer satisfaction the empowered human capital guided by shared values.

Misi

To provide mobility solution which exceed customer expectation with the best value motorcycle & Its relted products, thru empowered human capital for the benefit of all stakeholders.

Spesifikai Sepeda Motor Honda Beat

Motor Beat ini pada saat ini tahun 2012 banyak peminatnya ini dibuktikan dengan penjualanya yang meningkat .produk motor matic Honda ini berhasil menyumbangkan 20,8% terhadap total penjualan sepanjang tahun 2010 lalu. Motor matic Honda ini dijual dengan dua jenis varian yaitu tipe CW (chase wheel) dan tipe SW (spoke wheel) dengan harga masing-masing di wilayah Jakarta Untuk tipe CW: Rp 12.650.000 sedangkan untuk tipe sw : Rp. 11.850.000.

Motor dengan sistem transmisi otomatis saat ini banyak diminati konsumen karena pemakaian yang simple, mudah untuk melewati kemacetan, dan kenyamanan.

Motor Honda Beat mengusung mesin 4 Tak SOHC dengan kubikasi 108 cc, dengan perbandingan kompresi 9,2:1 yang mampu memuntahkan power sebesar 8,22 PS pada putaran mesin 8000 Rpm. dan torsi maksimun 0,85 kgf.m pada RPM 5500. Motor ini memiliki kapasitas tangki bahan bakar 3,5 liter, kapasitas minyak pelumas mesin 0,7 liter pada pergantian periodik. Motor matic honda ini menggunakan bahan bakar non timbal. sistem pengereman menggunakan sistem rem cakram (disk break) pada roda depan dan menggunakan pengereman drum pada roda belakang.

Meskipun matik ini ditujukan untuk pasar low end indikatornya adalah harganya yang paling terjangkau dibanding dengan matic honda lainya. namun demikian fitur-fiturnya tidak kalah dengan matic kelas premium. Matic ini di lengkapi dengan fitur ada standar samping otomatis (side stand switch)dan pengunci handel rem belakang (parking break lock), secure key shutter (pengaman kunci anti maling). Ini seperti Honda Vario. Artinya, tambahan perangkat safety BeAT jadi nilai plus bagi motor ini.

Untuk performa mesin motor dengan kubikasi 108 cc ini merupakan tipikal mengutamakan torsi. jadi anda akan dimanja dengan tarikan yang enteng dan cepat sekali melesat ke kecepatan 70-80. yang penulis rasakan pada kecepatan 40 ke 80 terasa enteng sekali. Motor ini dari kecepatan 0 - 60 KPJ hanya membutuhkan waktu 7,9 detik berdasarkan tes salah seorang blogger dengan menggunakan alat ukur performance box. Motor ini tergolong lincah meskipun menggunakan transmisi automatic. ini disebabkan karena sistem CVT pada honda beat dirancang untuk mendapatkan performa maksimum pada kecepatan bawah dan menengah.

Karakteristik Responden

1. Gambaran Umum Responden

Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karateristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Populasi dari penelitian ini adalah Mahasiswa Fakultas Ekonomi Kampus Palembang Universitas Sriwijaya yang menggunakan Motor Honda. 

Adapun jumlah responden dalam penelitian ini sebanyak 100 responden dan setiap responden diberi lembar kuisioner untuk memberikan jawaban atas pertanyaan yang telah disediakan. Jumlah lembar kuisioner yang diberikan sebanyak 100 buah dan kembali utuh sebanyak jumlah tersebut dalam keadaan baik.

2. Karakteristik Responden

Pada penelitian ini penulis menetapkan populasi yang akan menjadi objek penelitian yaitu pemakai sepeda motor Honda di Fakultas Ekonomi Universitas Sriwijaya Ksmpus Palembang. Data dikumpulkan dengan cara mengambil sampel secara acak berjumlah 100 orang. Adapun karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin. ini :

Namun, perempuan paling banyak menggunakan motor matic Honda di bandingkan pria antara usia 21 tahun hingga 25 tahun dimana telah menggunakannya lebih dari 1 tahun yang menghabiskan dana untuk dalam satu bulan antara Rp. 500.00 hingga Rp. 1.500.000 dana tersebut digunakan untuk membeli bahan bakar. 

Uji Validitas dan Reliabilitas Instrumen

Pengujian validitas dimaksudkan untuk mengetahui apakah alat ukur yang telah disusun benar-benar dapat mengukur apa yang akan diukur. Untuk mengetahui bahwa pertanyaan-pertanyaan yang digunakan dalam instrument sudah valid atau belum maka digunakan factor analisis dengan teknik principle component analisis dan metode varimax rotation Pratisto (2004). Dalam penelitian ini penulis menggunakan analisis dengan menggunakan nilai rproduk moment untuk melihat valid atau tidaknya setiap butir pertanyaan dan tingkat signifikansi (α) yang digunakan ádalah 5 %. Jika rhitung < rtabel maka disimpulkan pertanyaan tersebut tidak valid sehingga harus dibuang dan sebaliknya Pratisto (2004).

Untuk menguji konsistensi dan akurasi data yang dikumpulkan dari penggunaan instrumen, maka dilakukan uji validitas dan reabilitas. Uji validitas digunakan untuk menguji kemampuan suatu instrumen dalam mengukur suatu konstruk tentang apa yang seharusnya diukur Sekaran (2003). Instrumen yang valid berarti alat ukur tersebut dapat apa yang seharusnya diukur. Dalam penelitian ini pengujian validitas instrumen yang digunakan adalah pengujian validitas konstruksi. Pengujian validitas dapat dilakukan dengan menggunakan analisis faktor, dimana analisis faktor merupakan analisis konfirmatori sehingga seluruh item yang mewakili suatu variabel tertentu tidak terletak pada satu faktor atau komponen asalkan masih tetap memiliki faktor loading lebih dari 0,5. Pada prinsipnya analisis faktor digunakan untuk mereduksi data yaitu proses untuk meringkas sejumlah variabel menjadi lebih sedikit dan menamakannya sebagai faktor. Pengujian validitas dalam penelitian ini digunakan penerimaan skor factor loading ≥ 0,5. Hal ini berarti bahwa item yang memiliki skor lebih kecil dari 0,5 dihilangkan dari analisis selanjutnya. 

Reabilitas instrumen digunakan untuk melihat tingkat keandalan dari suatu kuisioner. Suatu kuisioner dikatakan reliabel berarti alat ukur tersebut dapat digunakan pada waktu dan tempat yang berbeda. Uji reliabilitas adalah uji yang dipakai untuk menunjukkan keterhandalan atau tidaknya suatu kuisoner Sekaran (2003). Dengan kata lain reliabel mempunyai makna handal, ampuh, dapat dipercaya, dengan demikian reliabilitas lebih lengkapnya adalah suatu uji untuk mendapatkan informasi tentang tingkat keterhandalan, keampuhan suatu kuisoner dalam memperoleh data. Tingkat kehandalan dan keampuhan kuisioner dalam penelitian ini ditunjukkan oleh nilai crombach alpha yang dimiliki. Semakin tinggi nilai crombach alpha yang dimiliki maka semakin dapat dipercaya suatu kuisioner dalam memperoleh data. Menurut Sugiono (1999) variabel dikatakan reliabel jika memiliki nilai crombach alpha lebih besar dari 0,6 dan sebaliknya jika lebih kecil dari 0,6 maka tidak reliabel. Proses perhitungan analisis faktor untuk uji validitas dan perhitungan nilai crombach alpha untuk uji reliabilitas instrumen digunakan bantuan program SPSS versi 17. 

Berdasarkan tabel 4.2 di atas diketahui bahwa seluruh pertanyaan adalah valid karena seluruh nilai rhitung > rtabel (0,1966), artinya seluruh pertanyaan layak digunakan pada penelitian ini. Nilai coefisient croumbach alfa memenuhi uji reliabilitas karena nilai coefisient croumbach alfa melebihi 0,5, sehingga kuisioner 

Deskripsi Variabel Penelitian

Hal ini menunjukkan bahwa variabel motivasi konsumen memiliki indeks yang cukup dengan nilai sebesar 68,42% yang artinya responden mempunyai motivasi konsumen yang cukup terhadap keputusan pembelian sepeda motor matik Honda. Hal ini menunjukkan responden menyatakan tingkat kesetujuan yang cukup terhadap pernyataan-pernyataan variabel motivasi yaitu sepeda motor honda memiliki sistem keamanan yang baik, sepeda motor matik honda sesuai dengan kebutuhan dan mudah digunakan, sepeda motor matik honda menaikkan rasa percara diri dan sepeda motor matik honda menarik.

Yang artinya konsumen mempunyai pembelajaran yang kuat terhadap sepeda motor matik honda untuk melakukan keputusan pembelian. Hal ini menunjukkan responden menyatakan tingkat kesetujuan yang tinggi terhadap pernyataan-pernyataan variabel pembelajaran pengalaman pribadi dapat menyebabkan pembelian ulang, pengetahuan teman dan keluarga dapat mendorong pembelian sepeda motor matik honda, keluarga dan teman dapat mempengaruhi pembelian motor matik honda, dan pernah menggunakan motor matik honda sebelumnya.

Berdasarkan tabel 4.6 di atas diketahui bahwa deskripsi variabel keyakinan dan sikap masuk kategori tinggi karena 122 jawaban responden sangat setuju, 129 setuju, 116 cukup setuju, 12 kurang setuju dan 16 tidak setuju dan 5 sangat tidak setuju sehingga target capaiannya sebesar 79,75%. Kesimpulan bahwa variabel sikap konsumen memiliki indeks yang tinggi dengan nilai sebesar 79,75 %yang artinya responden mempunyai sikap konsumen yang kuat terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda. Hal ini menunjukkan responden menyatakan tingkat kesetujuan yang tinggi terhadap pernyataan-pernyataan variabel keyakinan dan sikap yaitu model lampu sepeda motor matik honda sesuai trend, striping stikernya juga sesuai dengan desain masa kini, kombinasi motor matik honda serasi, dan knalpotnya lebih ramping. 

Analisis Regresi Berganda 

Alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini ádalah regresi berganda. 

Hasil Korelasi dan Koefisien Determinasi

a. Hasil Uji F

Pengujian dilakukan secara simultan dengan statistik uji F. Pengujian secara simultan dimaksudkan untuk melihat adanya pengaruh variabel independen secara bersama-sama terhadap variabel dependen. Uji yang dilakukan untuk hipotesis ini adalah uji F. Hipotesis yang akan diuji adalah :

Ho : β1 = β2 = 0 artinya variabel motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap bersama-sama tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

Ha : β1 = β2 = 0 artinya variabel motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian.

Pengambilan keputusan terhadap hipotesis di atas dilakukan dengan membandingkan dengan nilai p (sig) dengan α (alpha) yang telah ditetapkan dalam penelitian ini yaitu sebesar 0,05 atau 5%. Kriteria ujinya adalah tolak Ho jika nilai p (sig) < α (alpha) dan sebaliknya.

Koefisien korelasi sebesar 0,927 menunjukkan hubungan yang sangat kuat antara variabel independen dengan variabel dependen dan koefisien determinasi sebesar 0,859 menunjukkan bahwa variabel motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap mempengaruhi keputusan pembelian sebesar 85,9% dan sisanya dipengaruhi oleh faktor lain.

Berdasarkan Tabel 4.10 menerangkan diketahui bahwa :

- Sig F = 0,000

- Alpha = 0,05

Oleh karena sig F < alpha maka Ho diterima yang diterima artinya secara bersama-sama variabel motivasi (X1), persepsi (X2), pembelajaran (X3), keyakinan dan sikap (X4) mempunyai pengaruh yang siganifikan terhadap keputusan pembelian (Y). 

b. Uji t

Uji t ini digunakan untuk mengetahui pengaruh variabel motivasi (X1), persepsi (X2), pembelajaran (X3), keyakinan dan sikap (X4) mempunyai pengaruh yang siganifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

Hipotesis yang diajukan yaitu :

Ha : motivasi (X1) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

Ho : motivasi (X1) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y). 

Ha : persepsi (X2) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

Ho : persepsi (X2) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

Ha : pembelajaran (X3) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

Ho : pembelajaran (X3) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

Ha : keyakinan dan sikap (X4) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

Ho : keyakinan dan sikap (X4) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y).

Uji parsial untuk variabel motivasi (X1) 

Berdasarkan hasil perhitungan pada tabel 4.11 di atas dapat diketahui bahwa nilai untuk variabel motivasi (X1) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y), dimana nilai sig t sebesar 0,075 > 0,05 sehingga diambil kesimpulan menolak hipótesis Ha. 

Uji parsial untuk variabel persepsi (X2) 

Berdasarkan hasil perhitungan pada tabel 4.11 di atas dapat diketahui bahwa nilai untuk variabel persepsi (X2) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan (Y), dimana nilai sig t sebesar 0,000 < 0,05 sehingga diambil kesimpulan menerima hipótesis Ha. 

Uji parsial untuk variabel pembelajaran (X3) 

Berdasarkan hasil perhitungan pada tabel 4.11 di atas dapat diketahui bahwa nilai untuk variabel pembelajaran (X3) mempunyai pengaruh yang signifikan dan terhadap keputusan pembelian (Y), dimana nilai sig t sebesar 0,000 < 0,05 sehingga diambil kesimpulan menerima hipótesis Ha.

Uji parsial untuk variabel keyakinan dan sikap (X4) 

Berdasarkan hasil perhitungan pada tabel 4.11 di atas dapat diketahui bahwa nilai untuk variabel keyakinan dan sikap (X4) mempunyai pengaruh yang signifikan dan terhadap keputusan pembelian (Y), dimana nilai sig t sebesar 0,002 < 0,05 sehingga diambil kesimpulan menerima hipótesis Ha.

Pengaruh Motivasi Terhadap Keputusan Pembelian

Keberhasilan perusahaan dalam pemasaran perlu didukung pemahaman yang baik mengenai perilaku konsumen, karena dengan memahami perilaku konsumen perusahaan dapat merancang apa saja yang diinginkan konsumen. Sehubungan dengan keberadaan konsumen dan beraneka ragam perilakunya maka produsen harus benar-benar tanggap untuk melakukan pengamatan terhadap apa yang menjadi keinginannya. Jadi pada dasarnya pengusaha mempunyai kewajiban untuk memenuhi dan memuaskan konsumen melalui produk yang ditawarkan. Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi konsumen ada dua hal yaitu faktor internal dan eksternal. Motivasi pembelian merupakan pertimbangan-pertimbangan dan pengaruh yang mendorong orang untuk melakukan pembelian.Disamping motivasi mendasari seseorang untuk melakukan keputusan pembelian akan dipengaruhi juga oleh persepsinya terhadap apa yang diinginkan. Konsumen akan menampakkan perilakunya setelah melakukan persepsi terhadap keputusan apa yang akan diambil dalam membeli suatu produk.

Motivasi merupakan kebutuhan yang mendorong seseorang secara kuat mencari kepuasan suatu kebutuhan. Orang berusaha memuaskan kebutuhan yang paling penting terlebih dahulu. Pada saat kebutuhan tersebut terpenuhi, kebutuhan tersebut akan terhenti sebagai motivator dan dia akan memenuhi kebutuhan paling penting selanjutnya. Pada penelitian ini variabel motivasi (X1) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y), dimana nilai sig t sebesar 0,075 > 0,05. Hasil penelitian ini juga didukung oleh penelitian Dedi Setiawan yang menghasilkan variabel motivasi tidak mempengaruhi secara signifikan variabel keputusan pembelian IPAD. Hasil ini sejalan dengan deskripsi variabel motivasi yang masuk kategori cukup karena 56 jawaban responden sangat setuju, 60 setuju, 187 cukup setuju, 69 kurang setuju dan 23 tidak setuju dan 5 sangat tidak setuju sehingga target capaiannya sebesar 68,42%. Hal ini menunjukkan bahwa variabel motivasi konsumen memiliki indeks yang cukup dengan nilai sebesar 68,42% yang artinya responden mempunyai motivasi konsumen yang cukup terhadap keputusan pembelian sepeda motor matik Honda. Untuk meningkatkan signifkansi variabel motivasi ini, produsen dapat meningkatkan sistem keamanan kendaraan, memperbesar ukuran sepeda motor dan membuat striping dan varian yang lebih banyak sehingga dapat meningkatkan motivasi calon pembeli.

Persepsi Motivasi Terhadap Keputusan Pembelian

Keputusan konsumen dalam pembelian selain dipengaruhi oleh karakteristik konsumen, dapat dipengaruhi oleh rangsangan perusahaan antara lain persepsi. Persepsi dapat mempengaruhi proses keputusan pembelian sehingga menghasilkan keputusan pembelian yang didasarkan pada pilihan produk. Persepsi merupakan sebuah proses dimana individu mengatur dan menginterpretasikan kesan-kesan sensoris mereka guna memberikan arti bagi lingkungan mereka. 

Amstrong (2008) menyatakan bahwa orang yang memperoleh rangsangan yang sama dapat membentuk persepsi yang berbeda-beda, karena adanya tiga proses perseptual yaitu:

1. Perhatian selektif, merupakan kecenderungan orang untuk menyaring informasi yang mereka dapatkan.

2. Distorsi selektif, mendeskripsikan kecenderungan orang untuk menginterprestasikan informasi yang sesuai dengan cara yang mendukung apa yang telah mereka percaya.

3. Retensi selektif, merupakan kecenderungan orang untuk berusaha mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka. 

Pada penelitian ini variabel persepsi (X2) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan (Y), dimana nilai sig t sebesar 0,000 < 0,05. Penelitian ini didukung oleh Anggi yang menghasilkan variabel persepsi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap pembelian softdrink. Hal ini sesuai dengan deskripsi variabel persepsi masuk kategori tinggi karena 146 jawaban responden sangat setuju, 131 setuju, 89 cukup setuju, 13 kurang setuju dan 16 tidak setuju dan 5 sangat tidak setuju sehingga target capaiannya sebesar 81,79%. Hal ini menunjukkan bahwa variabel persepsi kualitas memiliki indeks yang tinggi dengan nilai sebesar 81,79 % yang artinya responden mempersepsikan sepeda motor matik Honda sebagai sepeda motor yang memiliki kualitas baik secara keseluruhan.

Pembelajaran Terhadap Keputusan Pembelian

Pembelajaran merupakan setiap perubahan perilaku yang relatif permanen, terjadi sebagai hasil dari pengalaman. pembelajaran terjadi melalui saling pengaruh antara dorongan, stimulan, tanggapan dan penguatan. Dorongan merupakan stimulan internal kuat untuk yang membangkitkan keinginan untuk bertindak. Dorongan berubah menjadi motif bila diarahkan ke objek stimulan yang khusus. Petunjuk adalah stimulan kecil yang menentukan kapan, dimana, dan bagaimana seseorang memberikan tanggapan. Penguatan akan timbul karena dari tanggapan-tanggapan yang telah muncul. Variabel pembelajaran (X3) mempunyai pengaruh yang signifikan dan terhadap keputusan pembelian (Y), dimana nilai sig t sebesar 0,000 < 0,05. Hasil penelitian ini didukung oleh penelitian Anggi yang menghasilkan variabel pembelajaran mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini juga sejalan dengan deskripsi variabel pembelajaran masuk kategori tinggi karena 112 jawaban responden sangat setuju, 155 setuju, 104 cukup setuju, 11 kurang setuju dan 13 tidak setuju dan 5 sangat tidak setuju sehingga target capaiannya sebesar 80,29%. Yang artinya konsumen mempunyai pembelajara yang kuat terhadap sepeda motor matik honda untuk melakukan keputusan pembelian.

Keyakinan dan Sikap Terhadap Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan proses merumuskan berbagai alternatif tindakan guna menjatuhkan pilihan pada salah satu alternatif tertentu untuk melakukan pembelian.Pemasar perlu mengetahui siapa yang terlibat dalam keputusan membelidan peran apa yang dimainkan oleh setiap orang untuk banyak produk, cukupmudah untuk mengenali siapa yang mengambil keputusan. Orang mungkinmemainkan beberapa peran dalam keputusan membeli: – Pemrakarsa : orang yang pertama menyarankan atau mencetuskangagasan membeli produk atau jasa tertentu. –Pemberi pengaruh : orang yang pandangan atau sarannyamempengaruhi keputusan membeli. – Pengambil keputusan : orang yang akhirnya membuat keputusan membeli atau sebagian dari itu, apakah akan membeli, apa yang dibeli, bagaimana membelinya atau di mana membeli. – Pembeli : orang yang benar-benar melakukan pembelian – Pengguna : orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa. Mengetahui peserta utama proses pembelian dan peran yang merekamainkan membantu pemasar untuk menyesuaikan program pemasaran. Untuk itulah petugas pemasaran harus dapat menyakinkan sikap konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. 

Keyakinan itu didasarkan atas pengetahuan, opini, dan keyakinan yang mungkin dipengaruhi atau tidak dipengaruhi rasa emosional. Setelah keyakinan maka akan timbul sikap yang telah dipengaruhi oleh keyakinan sebelumnya. Sikap merupakan evaluasi, perasaan, dan kecenderungan yang konsisten atas suka atau tidak sukanya seseorang terhadap objek atau ide.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa variabel keyakinan dan sikap (X4) mempunyai pengaruh yang signifikan dan terhadap keputusan pembelian (Y), dimana nilai sig t sebesar 0,002 < 0,05. Hasil penelitian ini dikuatkan oleh penelitian Anggi dimana variabel keyakinan dan sikap juga mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen. Hasil ini juga dikuatkan dengan deskripsi variabel keyakinan dan sikap masuk kategori tinggi karena 122 jawaban responden sangat setuju, 129 setuju, 116 cukup setuju, 12 kurang setuju dan 16 tidak setuju dan 5 sangat tidak setuju sehingga target capaiannya sebesar 79,75%. Kesimpulan bahwa variabel sikap konsumen memiliki indeks yang tinggi dengan nilai sebesar 79,75 %yang artinya responden mempunyai sikap konsumen yang kuat terhadap keputusan pembelian sepeda motor matik Honda.

KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan 

Berdasarkan analisis yang telah dilakukan maka dapat disimpulkan bahwa : 

1. Berdasarkan perhitungan diketahui bahwa nilai sig F (0,000) < 0,05 maka Ho diterima yang diterima artinya secara bersama-sama variabel motivasi (X1), persepsi (X2), pembelajaran (X3), keyakinan dan sikap (X4) mempunyai pengaruh yang siganifikan terhadap keputusan pembelian (Y) sepeda motor matik honda. 

2. Secara parsial diketahui bahwa variabel motivasi (X1) tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y) sepeda motor matik honda, dimana nilai sig t sebesar 0,075 > 0,05 sehingga diambil kesimpulan menolak hipótesis Ha. Variabel persepsi (X2) mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian (Y) sepeda motor matik honda, dimana nilai sig t sebesar 0,000 < 0,05 sehingga diambil kesimpulan menerima hipótesis Ha. Variabel pembelajaran (X3) mempunyai pengaruh yang signifikan dan terhadap keputusan pembelian (Y) sepeda motor matik honda, dimana nilai sig t sebesar 0,000 < 0,05 sehingga diambil kesimpulan menerima hipótesis Ha. Variabel keyakinan dan sikap (X4) mempunyai pengaruh yang signifikan dan terhadap keputusan pembelian (Y) sepeda motor matik honda, dimana nilai sig t sebesar 0,002 < 0,05 sehingga diambil kesimpulan menerima hipótesis Ha.

3. Koefisien korelasi sebesar 0,927 menunjukkan hubungan yang sangat kuat antara variabel independen dengan variabel dependen dan koefisien determinasi sebesar 0,859 menunjukkan bahwa variabel motivasi, persepsi, pembelajaran, keyakinan dan sikap mempengaruhi keputusan pembelian sepeda motor matik honda sebesar 85,9% dan sisanya dipengaruhi oleh faktor lain.

Saran

1. Perusahaan harus dapat mempertahankan atau meningkatkan dalam waktu yang sama dalam memotivasi, meningkatkan persepsi, memberikan pembelajaran yang baik dalam memberikan keyakinan dan menentukan sikap konsumen terhadap sepeda motor matik honda.

2. Perusahaan harus lebih gencar lagi dalam dalam memberikan motivasi, meningkatkan persepsi, melalui peningkatan sistem keamanan kendaraan, memberikan spesifikasi baru untuk membedakan produk sepeda motor matik honda dengan produk pesaingnya sehingga 

3. Untuk penelitian selanjutnya, sebaiknya memperluas variabel penelitan sehingga dapat menghasilkan penelitian yang lebih akurat.