Manajemen Pemasaran Aqua
Sebagaimana Tirto Utomo merenungkan masa depan, dia telah memikirkan peluang-peluang dan ancaman pada usaha air dalam botolnya. Rahasia keberhasilan AQUA adalah kemampuannya untuk tumbuh secara cepat untuk menciptakan ledakan permintaan untuk air dalam botol di Indonesia dan kemudian memasok permintaan itu. Pada dasarnya, orang Indonesia mengkonsumsi lebih kecil dari satu liter air dalam botol per tahun. Dibandingkan dengan 40 liter pertahun diantara orang Amerika dan 60 liter pertahun untuk orang Eropa. Ada terlihat banyak ruang untuk tumbuh , keduanya didalam negeri Indonesia dan diseputar kawasan Asia-Pasifik.
Di pihak lain, Tirto telah tahu bahwa Asia Tenggara adalah kawasan yang melayang-layang. Kegiatan-kegiatan Sosial, Politik dan Ekonomi yang tiba-tiba muncul adalah hal yang umum. Dalam kurun 10 tahun terakhir berkali-kali terjadi booming ekonomi untuk Indonesia. Akankah hal ini terus berlangsung? Dapatkah AQUA melanjutkan eksport ke kawasan? Akankahpesaing, dalam negeri dan luar negeri, berhasil dalam mengambil pangsa pasar?,.
Suatu hal mendesak yang dapat menyulitkan Tirto, adalah konsentrasi penjualan AQUA didaerah Jakarta, Apakah hal ini telah menjadi masalah? Apakah jika persaiangan yang kuat, atau kekuatan-kekuatan lain mengakibatkan penjualan AQUA di Jakarta jatuh ? Jakarta adalah pasar yang sangat besar, tapi juga tempat tinggal warga intelektual kelasmenengah di Indonesia yang sedang tumbuh. Kelompok-kelompok lingkungan telah menyampaikan ketidakpuasannya terhadap masalah sampah yang ditimbulkan akibat kemasan AQUA kosong. Surat kabar memberitakan satu dari otoritas air minum masyarakat (PDAM Jaya) di Jakarta menyelesaikan rencana pendahuluan untuk menyusun kemitraan dengan perusahaan-perusahaan botol air swasta. Idenya adalah menyalurkan air minum yang diproduksinya melalui pipa ke pengusaha pembotolan swasta untuk dikemas dan distribusi ke saluran pengecer. Direktur PDAM Jaya memperkirakan bahwa air yang dipasarkan dibawah susunan tertentu akan berharga jauh lebih murah dari pada merek-merek dagang air dalam botol yang sekarang beredar.
Hotel kelas satu di Jakarta sekarang, mengoperasikan instalasi sistem air bersihnya sendiri sehingga para tamu dapat meminum air kraan. Pengembang perumahan dan perkantoran secara rutin memasukkan instalasi pemroses air dalam proyeknya. Pada kompleks perumahan raksasa yang baru dipusat kota Jakarta dimana bekas Pelabuhan Udara Kemayoran, setiap kantor dan rumah telah dialiri air minum dalam pipa.
Sumber-sumber air di Seputar Jakarta sangat melimpah, namun bukan takterbatas. Muka air tanah telah turun sebagai hasil dari penggunaan sejalan dengan ledakan pertumbuhan penduduk dan perkembangan industri. Pemukim dataran tinggi Jawa Barat selatan Jakarta telah mulai mengeluh bahwa sumber air segar yang digunakan orang desa selama beberapa generasi telah dijual oleh perusahaan air dan dipagari, melarang masyarakat untuk masuk melewatinya.
Upaya penganekaragaman dengan memperkenalkan Es Teh Lipton berarti bergerak menjauh dari air dalam botol, satu ceruk pasar dimana AQUA memimpin, menuju persaingan langsung dalam industri minuman lunak yang didominasi oleh lawan yang sudah mapan Coca Cola dan Es Teh Botol Peraga 11 memperlihatkan pangsa pasar dalam industri minuman lunak di Indonesia. Penjualan soft drink meningkat secara cepat sejalan dengan lebih banyak warga Indonesia bergabung dalam kelas menengah. Coca Cola memperkirakan bahwa di tahun 1995, kelas menengah akan meliputi 30% penduduk, meningkat 20% dari tahun 1992. Ini berarti peningkatan sekitar 20 juta orang yang mampu membeli softdrink.
